招式2》開發新業務
取得信任建立更長遠關係
剛開始從事業務工作的菜鳥，最困擾的問題莫過於「客人在哪裡？」因此，一開始能動用的人脈資源，都是親朋好友，不過，這些原本的人脈總是有限，很快就會消耗完，這個時候就是菜鳥能不能展翅變老鳥，或是半空折翼提早「畢業」的關鍵時刻了，想要有長期穩定的業績，必須學會放長線釣大魚，建立新的人脈圈。
如何吸引潛力客戶的注意，關鍵仍在「人情」，主要是看你值不值得他信任，客戶才會願意進一步跟你建立更長遠密切的關係，這段過程往往需要經過長時間的觀察跟試煉。因此這類客戶，沒有一個是好伺候的，只是再怎麼難伺候的客戶，總是有弱點，就像養貓，要學會順著毛摸；花時間去了解客戶，一定都能找到可以打破心防的方法。男女談感情不會第一次見面就說，「我要把你當女朋友。」做一筆大生意也是一樣，不會一開始就表明，「我想跟你做生意。」都要先抱著交朋友的心態。
我在當電器業務員時期，剛接下一個新的業務轄區時，我認為最有效的方法是「探聽軍情，各個擊破」。首先，為了摸清楚各家電器行的狀況，我會先選擇生意好、比較老牌的電器行，或是老闆身兼地方團體幹部的身分，透過這些人來打聽情報，我會對他們說，「今天來到貴寶地，不太熟悉這裡的資訊，您這家店在這邊最有影響力，可不可以請問⋯⋯」這個作法一方面打聽到消息，另一方面也是順勢拍了對方馬屁。
從一家店口中去探聽其他店家的背景，了解其他老闆的個性，甚至財務問題，然後再去另外一家店打聽，來回幾次交叉探聽，多半都能摸清各家電器行的狀況。例如陳老闆上週賣了一塊地，手中有閒錢，我就要想辦法去跟他做生意；王老闆下個月初要嫁女兒，我要找時間跟他說聲恭喜，趁機拉關係；吳老闆最近資金周轉有困難，我可以暫時先不要跟他合作，以免被跳票。