把人脈經驗 當連鎖店複製

踏入保險業15年，這位超級業務員一直待在同一家公司，但公司卻兩度換老闆，從美商安泰人壽併入ING，又從ING併入本土的富邦集團。老闆雖然換人，他卻因業績不斷做大，反而成為新老闆積極拉攏的對象。

業績能夠逆勢挺升，除了比專業判斷，靠的更是長年經營人脈與發展組織的絕頂功力。他往來超過10年以上的客戶達數百人，不少更是從資產只有數十萬元的小散戶，就開始和他往來，現在資產膨脹到數千萬元，還是照樣把保險的事全部委託他打理。

用服務綁住上千人 生活大小事，全想到他

留住客戶的心，說來簡單，要做卻難。鄧鈞鴻自承，他把6成的力氣都花在客戶身上。一般業務員能做到的，包括慶生、紅白帖、每年定期的保單健診、保費繳費報告，他一樣都沒少。除此之外，連幫忙帶小孩、資金周轉等服務，他也提供。

還有更厲害的是，他把自己變成不同客戶間的資訊中繼站，提供各種意見諮詢和在別處找不到的服務。做法是把資料庫中逾千名來自各階層的客戶，以他為中心，織成一個複雜的人脈網絡，一旦客戶自己或親友遇上任何問題，要讓他們習慣性地會找他商量、解決。鄧鈞鴻自信地說，他的服務比私人銀行還好！

舉個例子，最近有位在大學任教的客戶，在中壢買屋發生購屋糾紛，急忙向鄧鈞鴻求救，希望他能推薦在中壢執業且熟悉房地產的律師。結果，雖然沒有找到適合的律師，但因他跟仲介公司的主管很熟，因此建議客戶找他的朋友協商，事情因此圓滿解決。

不只買房糾紛會找鄧鈞鴻，客戶生病，從眼睛、到心臟出狀況，他都能一通電話找到朋友幫忙。而且這套服務模式，不只他操作得淋漓盡致，還要求旗下業務員有系統地跟著做。

在保險業界，業務新人培訓多半採師徒制，菜鳥業務員最怕師傅留一手，自己得辛苦摸索。所以，按照業界慣例，新人打從報到第1天起，學習任何商品或銷售流程，都是由老鳥先講解示範所有基本動作，隔天透過「角色扮演」，讓新人照著演練。第3天就實際「出操」，由老鳥帶著新人拜訪客戶。