維繫客戶關係的過程中，並不是常常都能一帆風順，業績愈重的大客戶，愈要小心伺候。我在擔任投顧總經理期間，是一九八○年代中後期，正是「台灣錢淹腳目」的時代，當時台灣人瘋狂買股票，小券商發展非常蓬勃，有一句話說，「券商比便利超商還多」，實在形容得很傳神。
現在可能很難想像，當時有些VIP大戶，每個月的成交量高達新台幣兩、三億元到數十億元，一次進出就足以影響市場；而券商只要賺幾個大戶的手續費，就抵過上千個小散戶了。那時候退佣（編按：交易達特定金額，券商會退還特定比率的手續費）競爭白熱化，除了拚誰退佣的比率高，還要想辦法討這些大戶的歡心。
面對重量級客戶，先「請教」再給「建議」
我的核心任務也一樣，要服務在我們券商下單的大戶。幾乎是每天上午，從開盤到收盤，都要巡一遍貴賓室，向二、三十個貴賓噓寒問暖，關鍵時刻給他們投資建議，拉近彼此的距離，鞏固跟他們的關係，確保他們不會被其他券商挖走。
這些貴客的身分，有些是大企業老闆、公司大股東、發土地財的土財主，還有一些是大老闆的夫人或姨太太，一個比一個難纏，一個比一個難伺候。人總是情緒性的動物，雖然每個人個性都不一樣，必須針對他們不同的性格特質，一個一個去建立起友誼。每隔一、兩個星期，我們會以公司名義，請大戶們一起聚餐，聊聊對股市的看法。特別是股市在連續下跌修正的過程裡面，講話要更加小心，多為對方設想。
有些人喜歡傳產股，有些人喜歡金融股，而大戶之所以成為大戶，他們自有一套賺錢方法，所以剛開始，我通常會先「請教」他們的看法，通常他們也會感受到被尊重，因此也會對我知無不言。經過前幾次談話，其實就能漸漸了解到對方的個性，是積極、自大，還是含蓄、謙虛；我一方面可以藉此摸索出跟他們的相處之道，一方面也能按照他們的投資取向，給予我的專業建議。