面對這些疑問，業務員一開始就要有足夠的認知，並且做好萬全準備，不管客戶丟出再怎麼刁鑽的問題，就能馬上回答，說服對方認同你的產品。我曾經看過客人提出問題的時候，業務員無言以對，或是講得支支吾吾的，甚至說：「這個問題我不懂！我是不是下一次再回答。」你都不了解自家產品，要怎麼說服客人埋單呢？所以事前準備功夫很重要。
有句話說「賊仔狀元才」，以前社會新聞經常報導警察破獲詐騙集團後，發現他們都有很詳細的教戰手冊；例如教導集團成員要怎麼吸引被害人的信任；面對受害人的疑問時，要怎麼回答，才能解除他們的心防……等。把智慧用在犯罪的地方實在不可取，但是，如果目的同樣都是賺錢，要是業務員也有像詐騙集團成員那種企圖心與行銷技巧，怎會擔心業績不好呢？
小檔案＿賴憲政
作者賴憲政，人稱「股市憲哥」，是各大電視台爭相邀約的名嘴，每年出席的演講更高達100場以上。出身嘉義的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他擺過攤販，在電器公司當業務員，後來進入證券業，一路當到投顧公司總經理，靠會說話、說對話，讓客戶到老闆都服貼。
